临近财政年度结束时，几乎每个艺术组织都会开展捐赠活动。 加州交响乐团也不例外，因为这是我们必须筹集必要资金以结束本赛季黑场的最后机会。 问题是，在这个仲夏限期中，我们关闭一年的财务账目，然后开始另一年，这对我们作为一个组织而言很重要，但在捐助者眼中却没有任何关系，甚至是武断的。 换句话说，这是最糟糕的时期和筹集资金的原因。
尽管如此，今年不进行财政年度末的筹款活动是不可行的。 我们需要钱。 另外一个参数是，我们需要继续扩大我们的捐助者基础，因为我们的潜在捐助者数据库如下所示：
因此，今年夏天，我们决定进行实验以回答以下问题：我们如何利用数据库中最大的部分-在过去三年或以上的时间里没有与我们互动的人？ 没有音乐会出席，没有捐赠，没有特别活动，没有免费的教育计划参观，什么都没有。 零互动。 考虑一下。 在我们的数据库中，最大的未开发潜力群体是最不关心我们的人。 哎哟。 更让人痛苦的是，这个缺席的团体并不是MIA缺乏我们的尝试：他们会收到有关每场音乐会的信息，特别活动的邀请函，当然还有每年约三次其他捐款呼吁的邮件。 如果他们在我们的电子邮件列表中（超过三分之一），他们会收到更多来自我们的信息。 我们要花很多精力来邀请人们与我们互动，无论出于何种原因，这一切对于这个团队来说都是平淡无奇的。 实际上，它已经下降了三年（甚至更长！）。
那么，您如何做才能引起这个小组的注意呢？ 让他们有机会让我们让他们独自一人。
通常，给某人退出通讯的机会就是市场自杀。 这就是为什么电子邮件底部的退订链接如此之细而被埋没的原因……没有人愿意将您的注意力吸引到可以逃避他们所有奇妙的营销和筹款信息的地方。 但是，我们认为，过去三年来我们所做的所有其他事情对该组没有任何影响，则需要进行任何更改。
大约在我们得出这个结论的时候，执行董事Aubrey Bergauer碰到了芝加哥大学经济学教授和系主任John List的工作。 他和他的团队发表了一些案例研究，他们与一些大型非营利组织合作，他们购买了邮寄名单以进行募捐活动。 他们经常将这些购买的清单称为“冷清单”，而不是“温暖的清单”，后者包含最近三年中捐款的人。 约翰·李斯特（John List）和他的团队对这些大型非营利组织进行了试验，并邮寄了80万个名字（顺便说一句，这是一个巨大的征集活动，将近一百万人！），他们向测试小组提供了一种选择，即“立即捐赠”。他们还会邮寄给不带“一劳永逸”选项的对照组，因为他们恰如其名地称呼它（给一次，您就可以永远与我们合作）。 结果使我们着迷：
- 他们从“一次完成”小组筹集的资金是对照组的3倍
- 实际上，只有大约30％的受访者选中了该框
- 它并没有减少以后的邮寄结果
我们决定我们将使用自己的冷列表进行尝试。 不是购买陌生人的清单，而是拥有我们自己的感冒患者数据库，这些人中有很大一部分在三年或三年以上没有与我们互动。 有风险？ 也许。 但是，我们认为最坏的情况是什么？ 最坏的情况＃1：一个不再希望与我们互动的人不再给我们发回邮件，而没有任何捐款，并选中了该框。 在那种情况下，我们同意，我们会根据他们的请求将其从邮件列表中删除，并且我们将不再浪费钱给那些不仅不想听到我们的消息而且他们没有为我们带来任何收入的人至少三年。 值得的是，我们决定。 最坏的情况＃2：人们奉献，但很多人要求将其从邮件列表中删除。 让我们就从这里的第一个词停下来-什么时候“人们给予” 曾经是一个问题？ 特别是在这种情况下，这些人基本上已经对组织丧命了。 值得的是，我们决定。 最坏的情况3：人们只是不了解，不在乎，或者这不是有效的方法。 这与过去三年来我们与该小组所做的其他尝试没有什么不同。 值得。 最好的例子：有些冷如冰的人通过捐款突然跳回来。 甚至没有售票，而是现金就是国王的捐赠。 值得。
在接下来的三个月中，我们开始执行广告系列。 我们为该小组开发了特殊的宣传材料，并带有“ Once＆Done”品牌。 我们甚至在信封上添加了一行，写着“现在做一件礼物，我们再也不会再问你了”，这只是为了确保打开率尽可能高，因为这样的一个冷团队的第一个障碍就是让他们甚至在将信封扔进回收箱之前都要看信封两秒钟以上，更不用说让他们实际打开信封了，然后喘着气阅读。
在独立日之后的最后一天，即7月31日（即我们的财政年度结束，这是整个竞选活动的推动力），该邮件迅速流连忘返。这封信谈到了过去一年的成功以及我们如何达到94％实现本赛季的收入目标。 （旁注：将最高百分比列为目标的想法也是来自约翰·李斯特（John List）的研究；他的数据表明，您离目标越近，就越可能捐出更多的人，并且平均收到的礼物就越高。这是与大多数非营利组织的“最佳做法”相反，而通常，行业标准是在您达到竞选目标的60-70％时进行宣传。因此，我们将该统计数据作为第二项测试-的确，我们非常接近（ 94％）以平衡年度预算-在我们所有版本的呼吁函中，而不仅是发送给曾经完成的小组。）全部流程如下：
- “完成一次”小组获得了所有竞选捐助者的24％ 。 在我们请求的其他细分受众群中（例如，对没有获得“一次又一次”信息的人们的其他呼吁，例如购票者，订户，最近去世的捐助者等），只有我们现有的现有捐助者中有较高的百分比运动礼品。
- “完成一次”小组的礼物收入比上年增长了17倍 ，产生了近15倍的收入。
- 在每个潜在客户群的信中列出了我们朝目标迈进的非常高的进展的一项副实验，导致每个类别的收入都超过了去年的总数。
- [更新9/19]“曾经与完成”小组的七个不同家庭购买了门票，以参加我们的开幕赛音乐会。 考虑到他们已经参加了至少三年的比赛，这特别令人着迷。
- 有多少人选中了该框，让我们不再与他们联系？ 只有5
只是为了好玩（和完整披露）：我们确实有一位捐助者给我们寄回了只包含一毛钱和两个便士的信封。 但是他们没有选中复选框…
还有一些说明性注释，希望对那些到目前为止已经读过的人有所帮助：
对于本实验，我们邮寄了很多人。 通常，我们不会将邮件发送给数据库中的每个人（这样做的代价太高！总是这样做！）通常将目标锁定在最近4至5年与我们互动的人。 为了进行此实验，我们希望做一个特殊的例外，然后将其邮寄到较旧和较冷的帐户，以查看其效果如何。
今年秋天，我们将更深入地研究哪些“冷”人比其他人更有可能重返市场。 例如，是否有人在三年前购买了季票，但自从五年前（而不是从那以后）捐赠以来，没有更多的人愿意通过这种方式进行捐赠？ 与三年前参加特殊活动筹款晚宴但自此以后从未与我们互动的人相比，这些人又如何呢？ 四年前的捐赠者和五年前的捐赠者之间捐赠的可能性是否存在差异？ 我们将在今年秋天进行下一个大型筹款活动时，正在探讨所有这些问题。
谈到我们的下一个大型活动…无耻的插塞：到11月4日，我们正在开展的活动被证明是过去三个赛季年度最大的筹款活动，这是一项匹配的挑战，每笔捐款不超过200,000美元将与之匹配美元。 如果您喜欢阅读加州交响乐团在此职位或其他职位上所做的工作，请考虑通过参加竞选活动并在比赛中将捐款增加一倍来支持这些努力。
最后，我们为这个不活跃/寒冷的团体制定了另一个计划，我们将在今年结束之前实施该计划，其具体目标是让他们回到音乐厅。 我们将在以后的文章中告诉您所有相关信息。
加州交响乐团执行董事Aubrey Bergauer
奥布里·鲍格（Aubrey Bergauer）违抗潮流，然后创造自己的潮流。 在大多数艺术组织缩减预算，收紧预算并减少门票和订票数量的时候，Bergauer大大增加了收入，为包括西雅图歌剧院，Bumbershoot音乐与艺术节，加州交响乐团在内的组织贡献了收入。 她不仅专注于吸引观众，还吸引着新观众，这使她成为西雅图歌剧院的BRAVO！ 俱乐部（20到30年代的年轻观众群体，是20年代和30年代的观众群体），是全国同类活动中规模最大的团体，率领Bumbershoot节实现了空前的43％的收入增长，并推动了加州交响乐团的捐助者人数增加了三倍。 从不断增长的观众，不断增加的音乐会，扩大计划到灌输并实现通常孤立的市场营销，开发和艺术部门的共同目标，Bergauer是您想要关注的人—在她创建的国家认可的博客上，她讨论了真正有效的方法在不断变化的艺术领域以及现实生活中。
在过去的15年中，Bergauer毕业于莱斯大学，获得了音乐表演和商务学位，她通过倡导社会正义和平等的计划，突破性的营销和受众发展策略，利用音乐使周围的世界变得更好。技术的最前沿，并通过规避风险领域中的战略计算风险。 如果想法一打一角，那么贝尔高尔与众不同的是她的经验以及在各种规模的机构中影响力和执行力的记录。 她的领导能力“为新型的受众拓展方式指明了方向”（《华尔街日报》 ），并带动加利福尼亚交响乐团成为“周围最具前瞻性的音乐组织”。（《水星新闻》 ）贝尔高尔的战略能力并全面检查和推进组织使命的方方面面，并且愿景正在办公室，舞台，观众，社区等领域创造一种变革性的变革，远远超越了古典音乐行业。
