次优货币化的迹象和信号电视电影小迷妹 TVco.cn

应用内购买（IAP）是通过应用和游戏获利的流行方式。尽管IAP已经存在了一段时间并且得到了广泛的应用，但它并不总是能为开发人员带来应有的回报。

在这篇文章中，我将讨论您的IAP指标中的一些迹象和信号，这些迹象和信号可能表明您的IAP经济不佳，以及这些信号如何帮助您确定发展业务的机会。

首先，我想先回顾一下每日收入的结构以及构成收入的所有指标之间的相互关系。为此，我将使用Google Play所谓的“收入树”或“收入渠道”。

收入树显示了收入的核心组成部分如何组合在一起并向上馈送以产生每日收入。可以通过将树下的两个指标相乘来计算树中的每个指标，但在其中添加指标的虚线框除外。

红色框中的核心获利指标分为两类：每日买家百分比和每位付费用户平均收入（ARPPU）。

我认为，每日购买者百分比是主要的获利指标。这是因为在利用用户获利时总是广为取胜：尝试通过更大百分比的玩家获利，而不是仅从高消费者那里获得更多收入，是更安全的。

相比之下，ARPPU（由每位付费用户的平均收入，平均交易价值和每位购买者的交易组成）是次要获利指标。它们也很重要，但是，它们衡量您从已经选择付款的用户那里获得价值的能力。追逐这些指标的潜在弊端是，例如，很容易促使玩家提高您的每位付费用户的平均收入，但这可能是以降低购买者转化率为代价的。

为了帮助您找到合适的余额，我将引导您了解收入树。在本文中，我将介绍一些我用来监控收益表现的方法，这些方法可以帮助您了解游戏的表现。然后，我将研究买方百分比以及考虑增加回头客的方式，特别是用户付款的频率。最后，我将讨论辅助指标，并为您提供一些思考方法，以考虑如何更改游戏以改进它们。

如何获得收入

LiveOps是提高收入的常见方式之一，它已成为推动游戏业务和刺激需求的重要组成部分。但是，LiveOps并不是单片的，可以将它们视为供应方销售和需求方事件，以及它们之间的平衡。供应方销售是将打折资产注入游戏经济；您为用户花费的每一美元提供额外价值的方式。需求端事件是诸如比赛，周末挑战和竞争参与之类的事情；让玩家使用其资产余额的方法。两者之间的关系对于创造平衡，健康的游戏经济，推动强劲的收入至关重要。

为了说明如何实现平衡，我将使用两个示例来说明如何使用LiveOps。

在左侧，您可以看到一个示例，该示例每月大约进行一次大额销售。在进行销售时，它们会产生可观的收入。随后是每周一次的LiveOps，但是销售收入在一个月内一直呈下降趋势，直到下一次销售。右边的开发人员几乎每天都运行LiveOps。这平衡了他们的供应方和需求方，并创建了一个更加紧密的收入循环。这里的方法很有趣，因为开发人员试图确保每一天都具有吸引力：每天用户都在游戏中感知良好的价值，并愿意打开钱包并付费。

那么，最佳策略是什么？好吧，简短的答案是，一个在本质上并没有比另一个更好。正确的选择取决于您的开发团队，技能，游戏和听众。您可以多久创建和运行一次LiveOps？您的受众更多地受到供需激励的推动吗？

通过“收入心跳”监控收入

监控LiveOps的最佳工具就是我所说的收入心跳 。要可视化收入心跳，请确定每月的最小和最大收入天数，并计算该月的平均每日收入。绘制时，您将获得类似于以下内容的可视化效果：

您要寻找的理想目标是将最长和最短的收入天数与平均值相差无几。随着收入的增长，最大和最小收入天数之间的差异会保持不变；带保持恒定的宽度。如果您看到了所有这些情况，则可以确定您每天都在激发正确的需求，并且您的玩家正在持续投入大量精力。

与第一个收入心跳图相反，下一个显示了一些次优模式的示例。

在A点和C点，开发人员进行了大笔交易，造成了严重的宿醉，最大收入的飙升随后平均每月收入的下降说明了这一点。因此，在进行销售时，找到减少宿醉的方法（其持续时间和深度）是很重要的，以避免与预售相比收入净负。

相比之下，在B点，开发商正在收紧经济。他们的销量不高，但刺激了需求。这种方法非常有效，可以使用户耗尽其资产余额，以尝试激发支付的欲望。

收益心跳是监视和了解游戏性能，很好地了解销售效果以及是否过于频繁地运行游戏的有用方法。

其他收入衡量

还有更高级的方法来查看收入。我特别喜欢的是一个月内每日收入的变化系数。这对量化LiveOps的性能很有用，因为它使您可以衡量一个月内收入的可变性或波动性。通过确定您一个月内的每日收入的标准差，然后将其除以平均值来计算得出。

在查看Google Play游戏的这一系数时，它与收入增长密切相关。因此，系数可以帮助您了解游戏增加收入的潜力。它还可以暗示我建议您寻求的优化和价值。

回顾2017年1月至2018年1月Google Play上排名前250位的IAP游戏，结果表明大多数游戏的变异系数都低于39％：虽然波动很小，但并不极端。当此数据缩小以查看逐月增长的游戏时，就会出现一个有趣的图片。

变异系数最低的游戏更容易增长：超过55％变异系数在10％到39％之间的游戏每月增长。相比之下，波动性极高的游戏不到一半的增长。

因此，收入波动是一个需要考虑的重要因素：是否处于对游戏有益的水平？如果不是这样，则可能需要优化LiveOps节奏以平衡需求和供应方面的事件，以减少波动。

如果您每周或每月的销售额都可预测，那么用户很容易看到这种模式。然后，他们可能会选择不在其他时间花费，从每周或每月的销售中储备资产。即使他们没有足够的资产，如果知道即将开始出售，他们也可能会推迟购买。这种销售的宿醉和预期可能会使您亏钱。

一种解决方案就是我所说的“ 可预测的不可预测性” ：您的玩家习惯于登录时发现正在发生好的事情，但他们无法预测可能会发生什么。重要的是，由于玩家无法预测“好东西”将是什么，因此他们不会在行为发生之前改变其行为。因此，问问自己，报价和活动的可预测性如何，以及您的玩家是否可以预测您在做什么。如果可以预测，建议您弄清楚如何进行调整。

回头客

我们发现收入通常遵循80/20规则：收入的80％来自付款人的前20％。纵观整个IAP游戏生态系统，这确实是正确的。但是，这可能会对创收产生风险，并且从长远来看可能不可持续。有趣的是，这也不是表现最佳的游戏。

当我们查看来自排名前25位的Google Play IAP游戏的数据时，只有六个来自收入最高的20％的付费者获得了其收入的80％以上。大多数在70年代的低点，三个在60年代，两个在50年代。因此，大多数顶级游戏都从更广泛的支付者那里产生收入。

将视图扩展到排名前100的游戏，您会发现排名越靠前的图表，排名靠前的20％付费游戏就越依赖。

这就引出了一个问题：您对最高付款人有多依赖？如果是的话，您该怎么做才能扩大您的付款人基础？

首先，您需要了解收入来源。为此，我采用每月ARPPU和用户每月支付的唯一天数。然后，我将它们切成十分位数，或10个存储桶，第一个存储桶中前10％，第二个存储桶中后10％，依此类推。

为了继续说明，数据是动作RPG类别中表现最好的标题中经常出现的模式的象征。

在此示例中，处于最高位的人所支付的费用最高，平均每月579美元。倒数第二位的平均收入为每月120美元。这遵循80/20规则。随着收入的持续下降，很明显，最底层的50％的购买者支付的价格低于10美元。

这是增长的机会，还是因为来自最高价值支付者的收入很少而可以接受的东西？就我个人而言，因为我是一个成长型思维型人，所以我认为这是一个机会。

在讨论如何利用这一机会之前，还有一个要探讨的因素：买家支付的唯一天数。

如您所见，一半的付款人仅在一天之内付款。这是整个Google Play的趋势，大多数IAP游戏只有40％到60％的每月购买者在一天内付款。让这些人每个月额外支付一天有多容易？为他们提供引人注目的价值主张，激励他们第二天打开钱包，似乎并不难。

那么，这里有什么机会，您应该关注什么？在哪里可以挖掘到最大的价值呢？答案是集中在仅一天付款的那些用户上。

再次查看示例游戏，您可以看到80％的买家在一天之内付款的价格不到10美元。这是一个巨大的机会，因为如果您的游戏中有50％的买家只在一天之内付款，而其中80％的买家付款不到10美元，请想象一下，如果您可以将其中的一半转换为多付5美元，将会有什么收获。这是一个巨大的上升空间，更重要的是，它是可持续的。你会怎么做？有多种选择：针对这些用户的有针对性的报价，销售以及极具吸引力的价值主张。

重要的是，要提高游戏性能，请考虑该价值主张。考虑以下：

您如何向用户传达物有所值。
“价值”的吸引力如何。
用户了解自己所得到的是多么容易。

另外，请考虑您的销售细分以及如何将其呈现给用户。考虑一下心理学。偶尔花5美元然后看到一笔100美元的SKU大笔交易的人会为5美元的出价感到兴奋吗？或者，他们是否会看到向高价值的消费者提供了巨大的价值主张，认为他们的5美元不会让他们与花费100美元的玩家竞争，结果就关闭了他们的钱包。因此，请考虑如何细分用户以及如何展示商品。尝试为您的玩家提供与他们的消费方式相关的优惠，并吸引他们。

另一种有用的策略是每日交易 ，这种交易已变得非常流行。顶级游戏的实现方式涉及交易价值，稀缺性和购买目标的良好沟通。

最后，我想提一个关于回头客奖金的想法。例如，当用户在一个月内进行首次购买后，如果他们在7天内进行了第二次购买，则可以向他们提供10％的奖金。这是鼓励玩家养成每周购买习惯的好方法。

优化辅助指标

在Google Play上排名前250位的IAP游戏中，每天购买用户的交易量在1.5到1.9之间，平均交易价值在8.50到25美元之间。这样一来，根据游戏的不同，每个付费用户的平均收入在$ 13.70到$ 44.50之间。

这些数量很大，但通常来自极少数用户。因此，重要的是要考虑这些指标之间的关系以及存在改进的机会。

每个付费用户的平均收入（ARPPU）与平均交易价值（ATV）之间存在正线性关系：如果您可以使用户以更高的价格进行支付，则很可能从他们那里获得更多收入。同样，假设每个购买者每天的交易量仅为1.5到1.9，则每个付费用户平均收入的主要驱动因素是平均交易价值。

相反，每位付费用户的平均收入与每位购买者的交易的关系图只是个杂音。进行聚类分析，曲线拟合和其他类似分析的尝试均未找到可靠的模式。因此，该指标可能与游戏的设计和核心经济联系在一起，这意味着我们可能能够利用游戏设计来为此处看到的混乱带来更多秩序。

如果您的游戏低于25％，则应提出以下问题：

您在游戏中出售多少资产？
您只出售一种资产（宝石，硬币或积分）吗？
您卖什么价位？
如果每个买家的交易数量很少，并且您的IAP的价格很高，那么资金的流动速度是多少？
您是否创建了这样一种场景，即由于您在奖励之上提供了奖励，从而促使用户购买尽可能多的奖励，从而导致用户尽可能长时间地使用这些资产？您知道他们最终会花掉他们的，所以没有必要多次购买。

在另一端，如果您高于第75个百分位数，则可能要提出以下问题：

您要出售多少资产？
如果您要出售两种或更多资产类型，那么您的状况就很不错。如果您只出售一种资产，那么您在游戏中会做出什么样的冲动购买决策？
您是否创建了激励用户每天进行大量非常小的交易的方案？

如果对最后一个问题的回答是“是”，则存在将钱浪费在桌子上的风险，因为每次用户必须决定购买商品时，他们都有可能停止。为了解决这个问题，寻找机会向您的用户加价。与其向他们展示2美元的X宝石，不如向他们展示2美元和5美元的报价，看看他们是否对更高的报价感兴趣。

这里有优化和改进的机会，但是正确的优化和改进可能取决于游戏。找到正确的方法取决于向您的开发团队提出正确的问题：

您的资金流动速度如何？
玩家每天进行几次冲动购买？
您的游戏会激励资产ho积吗？
您的游戏经济性如何设计？
用户是否主要在购买资产（例如宝石）并将其用于获得永久性升级方面的资本支出经济？
或者，经济是否更专注于购买硬币或信贷等消耗性资产，而玩家将其用作日常活动的一部分？

总结思想

寻找次优货币化的迹象和信号是驱动收入增长的有效途径。

Google Play上的热门游戏显示，每日收入波动性越低，游戏收入增长的可能性就越大。因此，请评估波动性以及将波动最小化的方法：查看LiveOps是否在平衡供需双方的事件。

与排名靠前的游戏相比，Google Play上排名前25的游戏较少依赖其高价值用户。找出您的收入遵循80/20规则的程度，以及是否有机会扩大和分散付款人基础。寻找使每月消费一次的用户第二次消费的方法。

平均交易价值与每位付费用户的平均收入之间存在很强的线性关系，但是，每位买家的交易与每位付费用户的平均收入之间并不存在这种关系。这里的优化可能非常针对游戏，并且是锻炼创造力的机会。

解决这三个方面可能有助于您改善游戏收入增长策略，并有望带来切实的成果。

你怎么看？

您对优化游戏收入的这些方法有想法吗？在下面的评论中让我们知道，或使用#AskPlayDev进行鸣叫，我们将通过@GooglePlayDev进行回复，我们在其中定期分享有关如何在Google Play上取得成功的新闻和提示。